何为“内行招商”？

首先，从专业二字入手。

就招商而言，有个明显的现象：

讲不了“行家话”，难以与企业、与市场“对上话”。

想要聊得来、答得出、谈得下，并不是轻而易举的事。

往往读懂产业、看透行业、紧跟企业的“内行招商”，更能拨动投资者的心弦。

01国有招商公司 是否解决问题

招商引资，是极其垂直的领域。

重要的是与时俱进，不断更新观念、调整招商策略。

去年，各地组建国有招商公司，已经下沉到了区县。

主要为了，打破传统模式，探索招商路径。

当时，经验少、能力弱、管理难，大多数地方在“摸着石头过河”。

有人发问，各地组建国有招商公司，是否解决了问题？

如果只是“名称上改变”，那实际上还是传统思维的框架。

新形势下，国有招商公司作为市场化招商主体，替代了以往政府行政部门的行政化招商。

简言之，就是利用专业化、市场化和灵活高效的机制去承接地方招商工作。

其中，招商队伍的专业性相当重要。

在项目对接上，企业对于投资环境、配套支持、产业链等方面的诉求也在变化。

甚至，衡量城市和企业有没有共同的发展观、价值观，来评估是否能实现双方共赢。

所以说，招商队伍必须从“专”字入手。

通过不断地学习、思考和实践，才能提升专业素养，把自身锤炼成“内行人”。

外练“筋骨皮”，练的是硬功夫；内聚“精气神”，靠的是能动性。

对于国有招商公司，到底怎么落地招商引资工作，值得深入研讨交流、赋能充电、实操演练。

基于此，谷川培训学校针对国有招商公司开启“定制化”课程：

从项目甄别到承接方案，再到项目跟进全流程，以及产业基底调研、招商图谱、产业分析、产业链招商体系打造等内容，便于各地以单位开展招商相关培训课程，拓宽认知边界、激发创新思维、落地招商工作。

02招商全流程 全在细节之处

在招商工作中，我们总听到：

招商永远在路上，项目不会从天而降，需要勤跑找线索。

当找到线索，能不能把商招来，要看下了多少功夫，火候不到，项目也招不来。

这些招商经验，只有“过来人”沉淀下来，才更实在、更贴切、更具有指导意义。

招商引资，随着市场变化而变化。在实际工作中，项目研判是第一步。

现阶段，项目千姿百态，新技术、新业态不断涌现，对招商人能力水平要求就越高。

“新”项目看不懂、“大”项目看不准、“小”项目看不上、“好”项目谈不拢。

举个例子，判断一个造车新势力企业，将来能不能走得远。

不能只看行业风向，也应该关注是否选择了正确的技术路线。因为一旦路线错了，也可能越走越远。

那么，如何定义好项目？有两个方面：

一是，项目甄别维度。二是，项目甄别要素。

先看，维度。

先分真假，再分优劣。优劣无绝对，“门当“ 要“户对”。

再看，要素。

对于企业来说，硬实力和软实力，招商人都要“吃透”了。

通过5W2H提问法，初步判断企业实力，评估项目落地性。

谷川培训学校精心选取了《火眼金睛——学会项目甄别》，主要内容有：

从分析行业市场前景、行业竞争壁垒、选址投资规模，来筛选优劣项目。根据产业定位、数据匹配、承接优势、承接限制等四个维度，研判项目准入维度。

不仅授人以鱼，更要授人以渔。

基于课堂内容，梳理项目简报，让招商人对项目的真假优劣，现场进行甄别和探讨。

在实操演练中，给出望、闻、问、切四大项目甄别方法，对应项目不同阶段的研判技巧。

一旦，项目研判做到位了，企业落地的先决条件也就成立了。

深入研究、交流方法、互学互鉴，诸多细节无不昭示着一个趋势：

——国有招商公司愈发重视与招商“内行人”链接起来，正在走向市场化、专业化、透明化。

从项目跟进全流程看，可拆解6大阶段，24个关键节点。

大胆发问，几个问题：

如何一眼识破企业选址主次因素？优质项目如何有效跟进?

从初步接洽、见面互访、深度洽谈、签约落地、落地后维护等，每个环节都关注什么？怎样应对难题和突发状况？

比如，初步接洽时必须清楚：

企业为什么选址，扩产还是搬迁？企业对接人是什么层级？

资金从哪里来？处于产业链哪个环节？行业地位怎样？生产工艺如何？

在项目跟进中，还是要看怎么跟企业打好配合。换句话说，就是先要懂企业，把握住投资意向。

前期务必做足功课，深入研究投资企业最缺的东西是什么，最需要找出问题在哪里。

对于国有招商公司来说，刚开始参与项目座谈时，常常把握不住重点，不知道该说什么、该关注什么、该如何判断。

毕竟，知己知彼，百战百胜。为了让招商队伍在工作中更落地，谷川培训学校推出了《招商宝典——项目跟进全流程》的课程。

从“找出问题”角度出发，也以“解决问题”为结果。

通过真实项目的案例提取，让招商人摸清诉求、看透行业、紧跟企业，对本地能给什么、对方需要什么，做到心中有数。

有的企业，重视产业生态，就用“产业链招商”方式，把本地产业发展情况和上下游产业介绍清楚，做到以产业集聚破除“能不能衔接融合、打开市场空间”的担忧。

还有的企业，优先考虑物流成本，本着就近原则投资。一家汽车零部件企业，拿到了蔚来的订单，就会以合肥为圆心，半径20公里以内，开启选址调研。

之前，一位企业与我们交流谈到：

通过几句简单的互动，就能知道这位招商人对产业理解如何，对企业的研究程度有多深。

这样看，项目跟进全流程是双向沟通的过程。在这个互动过程中，如何获取有效信息，全在与企业对接的细节之处。

招商引资，招的实际上是人心，是投资企业的心。

对国有招商公司而言，只有提升专业能力，才能与企业站在同一频道。

我们看到，每次集中“充电蓄能”之余，让招商队伍领悟到了适应招商新形势、抢抓招商新机遇、探索招商新打法的全局思维。

招商引资，不光依靠看得见的“筹码”，还得练好看不见的“内功”。

越是困难重重，越不能松气歇脚，更需要国有招商公司早迎春、迎早春，挑起更重的担子。

最后，希望各位都是会招商、谋产业、促发展的“内行人”，各地以单位为主体开展招商相关课程培训，请扫码咨询即可。

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